?轉載：
[導讀] 作為國產純水廠商，中國卻不是樂楓的主要市場，樂楓的產品銷往90多個國家和地區(qū)。和國產廠商大多數僅在國內市場的激烈競爭有所不同。樂楓在北美、歐洲和中國市場的營收分別占到三分之一。
導讀：筆者初識上海樂楓生物科技有限公司副總經理楊衛(wèi)利是在2016年“國產好儀器”上海之行的走訪調研活動中。當時，她滔滔不絕地給我們介紹了樂楓的發(fā)展歷程與純水行業(yè)的現狀，再加上樓上樓下地帶領我們參觀和講解樂楓現代化的生產車間，留給筆者的印象非常深刻。2018年，上海樂楓帶著純水新品遠赴大洋彼岸參展，作為Pittcon展會*合作媒體，儀器信息網借此機會在美國采訪了楊總。
上海樂楓生物科技有限公司 副總經理楊衛(wèi)利
借助物聯網優(yōu)勢 精心打造純水新品
第十二屆人大三次會議上,總理在政府工作報告中提出“互聯網+”行動計劃。直到現在，中國是*的互聯網科技發(fā)達的國家之一，由此，誕生了大批互聯網科技公司以及相關的配套產業(yè)及服務。
中國目前已經走過互聯網時代，而進入了一個全新的物聯網時代。樂楓抓住這次發(fā)展契機的原因是：在很早以前，一個純水客戶對樂楓的員工說，“你能不能給我做一個智能化的產品？”。幾年之后，上海樂楓結束了在美國Pittcon上純水新品Genie的展出，這位客戶的理想也實現了。這款產品應該說是集合中國特色和時代特色的一款新品。
Genie采用了物聯網的無線通訊模式，首的創(chuàng)性地將純水器的主機，主控屏，手柄三者無線連接，在實驗室可按取水需要設置取水點，取水距離不受主機位置的限制。通過作為核心大腦的主機屏，可遠程控制和操作主機。用戶裝好主機后，根據取水要求鋪設好純水管路，就可自由添加多個手柄，便捷地使用純水了。主機可掛墻，或藏于實驗臺下的櫥柜，而主機屏則既可與主機或手柄放置在一起，也可以單獨放置在管理者的辦公桌上或抽屜里，大大節(jié)省實驗室空間，大限度地方便用戶使用。
這套純水系統(tǒng)的耗材和主要配件均帶有智能識別碼，安裝、操作和維護過程全過程追溯，通過軟件系統(tǒng)實現實時反饋，且監(jiān)控。利用互聯網技術，用戶可隨時查看系統(tǒng)配件工作狀況，也可隨時調用安裝或維護的歷史數據，配件貨號等信息，也可以通過主機屏或者智能移動設備上的APP軟件實現在線訂購。
另外，Genie的主機與手柄定制了全新一體式特殊材料觸摸屏，防水防塵性能好，在實驗室里不用脫下乳膠手套都可以正常使用。
據楊總介紹，這些獨到的設計是為了滿足客戶的需求，并且根據國內和自身的技術優(yōu)勢，歷經兩年打造出來的產品，并且經過了大量數據的收集、改進、和驗證，才終推向市場。
變“沙漏”為“橄欖”
每一個市場一定會存在多種多樣的用戶需求，純水行業(yè)也不例外。有的用戶用水需求比較高，有的比較低。目前，中國市場的純水用戶分布呈現沙漏型，用戶和低端用戶較多，中間的比較“細”。而樂楓希望把這種沙漏型的市場分布做成橄欖型的。
樂楓在成立之初和所有的中國企業(yè)一樣，一要技術，二要質量，三要*。但是做了半年之后，樂楓把第三條去掉了，轉而追求產品的市場使用率。
如果純水機使用率高，后續(xù)會帶來更多的耗材和服務的需求，這是一個相對長遠而穩(wěn)定的市場定位。樂楓現在追求的不是機臺的銷售數量，而是根據用戶的體驗和實際需要，提供合適的解決方案，讓客戶選擇樂楓，樂楓讓用戶用水無憂。
通過十余年的成長經驗，樂楓對純水這個市場已經有了清晰的認識。一個行業(yè)，如果沒有者推陳出新，這個市場就會進入漸漸萎縮的軌道，失去發(fā)展的活力，所以樂楓也在身體力行，利用自身的技術優(yōu)勢，為推動純水行業(yè)的發(fā)展做出自己的貢獻，這樣，才能將純水市場這塊蛋糕做大，企業(yè)才能受益，發(fā)展也更加健康穩(wěn)健。樂楓這次在美國發(fā)布獨的創(chuàng)的新品正是在踐行這個偉大的目標。
對原來比較傾向于使用進口設備，但是經費又有限的用戶，樂楓會用產品質量和服務理念來影響客戶的選擇，讓他們真正感受到樂楓在產品技術和服務水平上與進口廠商沒有什么差別，甚至有更多的優(yōu)勢，也更加省心。
對一些用水的理解不是很透徹的用戶，樂楓會給出一些合理化的建議，以此來提升用戶的用水要求。用戶會發(fā)現水質質量提升后，實驗過程中的一些不利的影響因素就在不知不覺中規(guī)避了。通過這些努力，原本被用戶忽視的需求得到了正視，用戶對產品的需求也會得到提升。
中國創(chuàng)造 定位
作為國產純水廠商，中國卻不是樂楓的主要市場，樂楓的產品銷往90多個國家和地區(qū)。和國產廠商大多數僅在國內市場的激烈競爭有所不同。樂楓在北美、歐洲和中國市場的營收分別占到三分之一。
至于為什么會出現這樣的布局？答案是：定位高的端，揚長避短！
長期以來，中國制造都和廉價相提并論，走的是貼牌加工的模式，對研發(fā)沒有特別多的投入，別人讓你做什么，你就做什么。有的甚至連原材料別人都幫你選好了。這樣簡單的代加工，在市場上只能靠低價吸引客戶，也只能賺取微薄的利潤。一旦市場有風吹草動，企業(yè)很難抵抗。但是，樂楓的產品不是簡單的復制，而是秉承“中國創(chuàng)造”的思維觀念，集合高技術和自主知識產權的結晶。
樂楓一直以客戶的應用需求為出發(fā)點，通過在中國、美國和歐洲的三個研發(fā)團隊，以定位和精品制造為導向，選擇合適的原材料部件。因此，樂楓的產品質量有目共睹，受到了美歐市場的青睞。
2017年9月，樂楓擊敗了多家跨國公司，一舉拿下哈佛大學醫(yī)學院附屬丹娜法伯癌癥研究院的全部純水訂單，該研究院是世界頂的級癌癥研究機構之一，誕生了一位諾貝爾醫(yī)學獎獲得者。這是用戶在經過了一年時間的比較后，認可了樂楓產品的質量做出的決定。這不但是樂楓的勝利，也是中國儀器行業(yè)的勝利。
樂楓的產品已被多家儀器行業(yè)跨國公司看中，他們希望與樂楓合作，委托樂楓生產他們需要的儀器。與普通的作為OEM的代工不同，樂楓作為ODM供應商，對于生產出來的產品，擁有自己的知識產權。樂楓不僅僅是“中國制造”，而是踏踏實實的走出了“中國創(chuàng)造”的路。
后記：近年來，筆者在對樂楓的報道和不斷接觸中，發(fā)現這是一家非常具有創(chuàng)新活力的國產廠商，它勇敢而睿智，在世界的舞臺與業(yè)內*對簿公堂；機敏而謹慎，尊重他人知識產權也不惜一切捍衛(wèi)自己的知識產權；拼搏而奉獻，它愿為廣大純水用戶排憂解難，提供另一種更好的產品和選擇。
目前，樂楓在美國市場快速地增長，加上美國政府機構投標要求產品的70%必須是美國本土制造，在美國建廠已經正式提到了樂楓的日程。在不就的將來，樂楓還會推出電化學相關的產品，樂楓目前已經是國內*一家自己做電導率儀和電阻率儀的純水生產廠商。
我們希望看到，更多的像樂楓一樣的國產廠商增加研發(fā)投入，努力創(chuàng)新鉆研，而不是簡單的重復，依靠低價占領市場。對于產品要有一些真正意義上的創(chuàng)新，用大國重器的心態(tài)去做，打造具有競爭力的產品。全面提升儀器制造業(yè)的水平，為中國從制造大國邁入制造強國貢獻出自己的力量。
我們也希望國內的客戶對國產廠家能有一些包容、支持和理解，讓產品價格回歸到正常的價格體系。這樣廠商能把更多的精力投入到研發(fā)和制造上，會做出更多的精品，國產儀器也會進步得更快。我們祝福樂楓越來越好，國產儀器廠商越來越強！
